Значительную часть рынка продаж занимает b2b. В этом сегменте есть свои правила работы, следование которым позволяет быстро занять свою нишу и удерживать достойные позиции.
Особенности продаж в b2b
1. В процессе b2b продаж (business to business) взаимодействуют чаще всего юридические лица. Сделки имеют такие черты:
- продукция приобретается для производства новых товаров или услуг;
- партия товара обычно - оптовая, средний чек - от $1000.
2. Тем, кто работает в сфере продаж для бизнеса и имеет множество контрагентов, чаще всего не обойтись без специализированного информационного пространства. Этот вопрос решает разработка личного кабинета b2b (опция доступна, например, в Битриксе). Продуманный кабинет позволяет учесть такие особенности продаж в би ту би:
- обслуживание клиентов требует совершения множества однотипных операций с электронными документами (выгрузки прайсов, каталогов);
- интеграция с рядом систем и сервисов, которыми пользуются контрагенты (1С, Microsoft Dynamics CRM);
- сохранение конфиденциальности данных;
- разграничение прав доступа к данным (каждый партнер видит информацию только по своим операциям, ценам, договорам);
- необходимость генерации разных отчетов.
Личный кабинет позволяет снизить операционные затраты.
3. Значительная часть клиентов - постоянные. Сотрудничество во многом строится на личных контактах. Привлечение клиента обходится дорого, а его уход - еще дороже.
4. Цикл принятия решения в b2b - до года. Потому менеджеры общаются с потенциальным клиентом (лично или по телефону, в мессенджере) достаточно много. Далеко не каждая коммуникация заканчивается подписанием договора.
5. Разные виды оплаты - частая практика. Кому-то удобно рассчитываться наличными (в разных валютах), кому-то - только переводами. Также достаточно встречаются предоплата и постоплата.
Индивидуальные условия для каждого клиента - нормальная практика в b2b.
Ключевые особенности переговоров в b2b
В этом сегменте если и есть эмоции, то они радикально отличаются от тех, что руководят покупками в b2с.
Ни о какой сиюминутной выгоде не может быть и речи. Не стоит говорить потенциальному клиенту о том, что покупка прямо сейчас поможет ему сэкономить.
Невыполненные обещания в b2b - приговор. Этот рынок гораздо уже, чем b2с, плохая слава распространяется очень быстро и закрепляется надолго.
Умение анализировать и продавать клиенту не продукт, а решение его проблемы - на вес золота.
Успешными становятся менеджеры, досконально разбирающиеся в бизнесе клиентов, умеющие замечать тренды рынка, предлагать комплексные решения.
Навязчивость неуместна.
Цена ошибки в b2b - очень высока и может быть чревата потерей бизнеса.
Этапы продаж в сегменте b2b
Первый шаг - формирование потока клиентов (лидогенерация). Для этого могут использоваться разные каналы (публикации в СМИ, реклама, рассылки, участие в профильных мероприятиях).
После того, как у компании появились потенциальные клиенты, стоит выявить, все ли они могут и должны стать реальными. Есть ситуации, когда в обозримом будущем продукт не будет нужен клиенту. В таком случае не стоит тратить ресурсы менеджеров на регулярные касания. Также необходимо отсеивать тех, кто не располагает нужными бюджетами.
Очень важный этап - понимание истинных потребностей клиента и формирование предложения, закрывающего их.
Качественная презентация - еще один немаловажный этап.
Финальный этап перед заключением сделки - работа с возражениями. Правда, хорошо реализованные предыдущие этапы могут полностью убедить клиента в необходимости подписания договора.
